Die Entscheidung steht fest: Sie werden auf einer Messe ausstellen (hurra!). Messen sind unglaublich nützliche Marketing-Events. Wenn Sie alles richtig machen, können Sie bedeutende Verträge schließen, neue Kunden und Vertreiber finden und bestehende Beziehungen mit Partnern und Zulieferern stärken. Messen sind auch tolle Plattformen, um neue Artikel zu präsentieren, ein Auge auf Ihre Wettbewerber zu werfen und Ihr Netzwerk zu erweitern. Sie können sogar neue potenzielle Mitarbeiter anwerben!
Allerdings erfordert das Ausstellen auf einer Messe Vorbereitung (jede Menge!) und es kann manchmal überwältigend werden. Keine Sorge, hier sind 10 Goldene Tipps, um erfolgreich zu sein, wenn Sie auf Messen ausstellen. Befolgen Sie diese einfachen Schritte und schon werden Sie im Nu zum Experten!
1. Bestimmen Sie einen Stand-Manager
Bei der Organisation der Teilnahme Ihrer Firma an Messen muss an viele Aspekte gedacht werden:
Design des Stands, Werbeartikel und Giveaways, anwesendes Personal, Catering-Dienste, Markenkommunikation usw. Die Bestimmung eines Stand-Managers wird sicherstellen, dass es immer eine verantwortliche Person gibt, an die man sich im Falle von Fragen oder Anfragen wenden kann. Diese Person wird auch zu einer Brücke zwischen Ihrer Firma und den Organisatoren der Messe.
Der Stand-Manager wird einen Zeitplan mit einzuhaltenden Fristen erstellen, dafür sorgen, dass alles rechtzeitig geschieht, und die Geschäftsführung auf dem Laufenden halten. Einfach gesagt: er wird Ihnen bei der Organisation Ihrer Teilnahme helfen und das Chaos vermeiden, mehrere Personen und Abteilungen mit einzubeziehen.
2. Beginnen Sie rechtzeitig oder beginnen Sie überhaupt nicht
Ihre Teilnahme an einer Messe erfordert Vorbereitung… und Zeit! Befolgen Sie die festgelegten Fristen Ihres Stand-Managers und des Veranstaltungsorts: Bestimmte Dienste und Einrichtungen müssen schon Wochen (oder Monate!) im Voraus gebucht werden.
Sich mit Ihrer Teilnahme zu beeilen kann zu unerfreulichen Überraschungen führen: Muster und Werbeartikel kommen nicht rechtzeitig an, Sie bekommen einen schlechten Platz für Ihren Stand, Sie haben nicht genug Personal für den Stand, usw. Planen Sie alles rechtzeitig und vermeiden Sie unerwartete Probleme in letzter Minute!
3. Formulieren Sie klare Leistungskennzahlen (und wie man sie messen kann!)
Was erwarten Sie von einer Messe? Wie zuvor erwähnt sind Messen sehr nützliche Marketing-Veranstaltung für verschiedene Zwecke. Stellen Sie sicher, dass Sie danach Bezugswerte zum Auswerten haben. Dies kann alles sein: von neuen Ansatzpunkten bis zu abgeschlossenen Vereinbarungen, die Einführung eines neuen Produkts oder die Steigerung Ihrer Markenbekanntheit.
Wenn Sie einmal Ihre Leistungskennzahlen definiert haben ist es wichtig, die notwendigen Werkzeuge mitzubringen, um die Auswirkung Ihrer Teilnahme im Nachhinein zu messen: ausgehändigte Visitenkarten, ausgefüllte Kontaktbögen oder verteilte Giveaways. Erstellen Sie eine Tabelle mit all Ihren Zielen und aktualisieren Sie das Dokument am Ende eines jeden Messetages.
4. Erstellen Sie ein einzigartiges 60-Sekunden Verkaufsgespräch
Es gibt üblicherweise Tausende von Besuchern auf einer Messe. Wahrscheinlich werden einige Hunderte von ihnen an Ihrem Stand vorbeigehen und am nächsten Stand neben Ihnen und wieder am nächsten Stand etc.
Messetage können lang und erschöpfend sein, nicht nur für die ausstellenden Firmen, sondern auch für die Besucher. Wenn die Besucher Sie nicht kennen, Sie aber ihre volle Aufmerksamkeit bekommen möchten, müssen Sie in der Lage sein, ihnen Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihren Vorschlag schnell zu verkaufen.
Bereiten Sie ein einzigartiges 60-Sekunden Verkaufsgespräch vor und trainieren Sie Ihr Personal, es vorzutragen. Wenn Sie Besucher mit Ihrem Vorschlag überzeugen können und sie stimmen zu, sich an Ihren Stand zu setzen, sind Sie einem potenziellen neuen Geschäftskontakt bereits einen Schritt näher.
5. Schulen und motivieren Sie das Personal am Stand
Ein einzigartiges Verkaufsgespräch ist ein guter Start, aber es reicht nicht. Sie müssen Ihre Mitarbeiter trainieren, gute Verkäufer zu werden: enthusiastische, gute Mitarbeiter bestimmt den Erfolg der Messe.
Sie können das beste Produkt der gesamten Messe haben, aber wenn Ihre Verkäufer die Besucher nicht überzeugen können, werden Sie nicht viele Geschäfte abschließen. Ihre Firma und die entsprechenden Angebote zu kennen ist entscheidend, um neue Geschäfte zu machen. Außerdem ist eine gute und positive Einstellung ein Muss!
Bonustipp! Wenn Sie auf einer internationalen Messe ausstellen, sollten Sie Personen mitbringen, die die Landessprache sprechen. Wenn keiner Ihrer Mitarbeiter fließend die Sprache spricht, stellen Sie Dolmetscher an, die Ihnen während Ihren Meetings am Stand helfen.
6. Schaffen Sie einen Stopper
Sorgen Sie dafür, dass etwas an Ihrem Stand passiert: erzeugen Sie Begeisterung! Zum Beispiel: Stellen Sie einen Barista an, mieten Sie ein Zuckerwatte-Gerät, organisieren Sie Gamifizierung, Vorlesungen, Demonstrationen, Unterhaltung oder verschenken Sie etwas. Falls Sie Inspiration brauchen, entdecken Sie unsere Top empfohlene Giveaways für Messen! Falls Ihr Budget es erlaubt, bauen Sie einen atemberaubenden Stand und bieten Sie Essen, Trinken und Unterhaltung. Messen sind eine Investition: es liegt an Ihnen zu entscheiden, wie viel Geld Sie investieren möchten und wie viel Sie im Gegenzug erwarten.
Vergessen Sie nicht, dass alles, was Sie tun, einen Mehrwert bringen soll und zu dem Angebot Ihrer Marke passen sollte!
7. Auswerten
Wenn die Messe einmal vorbei ist, ist eine gute Auswertung ausschlaggebend, um Ihre Messeteilnahme für die Zukunft zu verbessern und zu bestimmen, ob es sich lohnt, das nächste mal wieder daran teilzunehmen. Zuvor haben wir gezeigt, dass es wichtig ist, vor Ihrer Teilnahme Leistungskennzahlen festzulegen. Jetzt ist es an der Zeit sie auszuwerten. Wie viele Kontakte haben Sie geknüpft? Wie viele bestehenden Kunden, Partner und Zulieferer haben Ihren Stand besucht? Wie viele Werbeartikel haben Sie verteilt? Haben Sie Verträge geschlossen oder Abverkäufe erreicht?
Diskutieren Sie Ihre Leistungskennzahlen, aber auch Ihr Bauchgefühl und individuelles Feedback.
Und denken Sie daran: der Prozentsatz von Verträgen, die Sie abschließen werden, nachdem Sie alle Kontaktbögen und Visitenkarten sammeln, wird wahrscheinlich kleiner sein als erwartet, vor allem wenn es keine weiter Folgeaktion gab – was zum nächsten Schritt führt…
8. Kommunizieren Sie 365 Tage lang!
Ihre Zielgruppe nur auf der Messe zu erreichen garantiert keinen Erfolg. Messen sind ein guter erster Berührungspunkt, aber die schwerste Arbeit beginnt danach!
Erstellen Sie einen Aktionsplan, um an alle Kontakte, die Sie auf der Messe geknüpft haben, anzuschließen: bereiten Sie Geschäftsvorschläge vor, setzen Sie weitere Meetings fest, laden Sie sie in Ihr Büro oder Ihre Fabrik ein, usw.
Bonustipp! Wenn Sie auf einer internationalen Messe ausgestellt haben, ist es wichtig, die örtliche Geschäftskultur zu verstehen. In manchen Ländern wird ein persönlichen Meeting oder ein Telefonanruf statt einer E-Mail bevorzugt. Schicken Sie nicht einfach nur eine E-Mail und lehnen sich dann zurück: bleiben Sie dran bis Sie eine Antwort erhalten!
9. Danken Sie allen Beteiligten
Wir haben es schon gesagt: Messen können lang und erschöpfend sein und erfordern viel Vorbereitung.
Es ist möglich, dass manche Ihrer Kollegen außerhalb Ihrer Arbeitsstunden arbeiten mussten – und vielleicht sogar am Wochenende. Danken Sie ihnen für ihre Mühen: einen freien Tag oder ein Firmenessen wäre eine nette Geste der Anerkennung.
Die Festigung des Teams ist definitiv ein netter Nebeneffekt der Teilnahme an einer Messe!
Nutzen Sie diese Gelegenheit, auch Ihren Besuchern dafür zu danken, dass sie an Ihren Stand gekommen sind. Bevor es zum Geschäftlichen geht, sagen Sie Ihnen, wie sehr Sie es schätzen, dass sie sich Zeit genommen haben, Sie zu besuchen. Sie können sie sogar mit einem Geschäftsgeschenk überraschen, denn sie haben sich wahrscheinlich bereits mit vielen anderen Ausstellern auf der Messe getroffen, daher sollten Sie sich von Ihren Konkurrenten abheben (und Geschäftsgeschenke eignen sich immer gut dafür). Werfen Sie einen Blick auf unseren Blogeintrag Top 10 originelle Geschäftsgeschenke, wenn Sie frische Ideen brauchen.
10. Informieren Sie Nicht-Besucher darüber, was sie verpasst haben
Nicht zuletzt! Machen Sie schöne Fotos und Videos von Ihrer Messeteilnahme und teilen Sie diese auf den Sozialen Medien und dem Firmen-Blog. Bereiten Sie eine E-Mail-Vorlage vor, in der Sie Ihre Vorlesungen und Präsentationen der Veranstaltung zeigen und senden Sie diese an Ihre gesamten Kontakte – außer den Kontakten, die Sie tatsächlich auf der Messe besucht haben, natürlich.
Abgesehen davon, dass es ein guter Aufhänger für einen Kontakt ist, kann es auch dazu führen, das Interesse von manchen ruhenden Bestandskunden und Partnern zu wecken. Sie werden es bereuen, Sie auf der Messe nicht besucht zu haben – und werden sich darauf freuen, wieder mit Ihnen ins Geschäft zu kommen!
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